干货：一家汽车电商的深度检查和演变

　　“你一定得跟胖胡斐谈谈。”这是当我提笔准备写汽车电商这个选题后，有不下十个人和我说过个话，这外面有顶级PE的顾问，有汽车范畴的VC合伙人，有经销商，乃至还有大学老师。

　　客岁九月底在北京，我见过各人口中的这位买好车CEO，在当时还热闹异常的中关村创业大街，胡斐在一个分享会上即兴讲了20分钟，主要观点是汽车电商必需落地，必需尊重经销商的玩法，让在场汽车行业的同事与汽车流畅协会领导感慨“终于遇到了知音。

　　算上之后一次针对平行入口看法的电话访谈，此次见面算是和胡斐的第三次交流。此次也是我见过他表现最为自信的一次，用他本人的话说就是“晓得了任务，就不怕也不纠结了。”

　　当初买好车已经成了最大的汽车流畅平台之一。

　　? 阿里传下来的“任务感”

　　很有趣，许多阿里出来创业者，都会提到“任务感”这个词，胖胡斐也不例外。他说，买好车的任务，就是辅助经销商，让经销商能更容易的贩卖汽车，让全部行业的效力晋升。他在白板上迅速的从任务出发，把全部要做的事给我讲了个明白，讲起这个，胡斐的语速比平常快了许多。

　　“胡斐”，是他在的花名，眼前这位被称为“最懂汽车行业的互联网人”的CEO始终用着这个金庸小说的名字。胡斐已经是淘宝的元老级员工，在淘宝担任推广营销，在玩出了秒杀等促销方法之后，摇身成为蘑菇街陈琪的合伙人，伴随蘑菇街UV从4万UV飙升到300多万。“我很庆幸亲历了电子商务对中国零售业的转变。”胡斐对本人的阅历讲得很少。奔驰中国的一位高级经理告知我，胡斐在香港大学客座一门叫“整合线上线下零售”的选修课，许多人都听过。

　　“买好车在2015这一年阅历的太多了，咱们已经非常开心，也已经非常痛苦。但最大的问题，就是咱们始终在想，咱们在这个范畴里到底应当做什么？”胡斐以为，定位是必需要想明白，并且不能变的事情。

　　胡斐以为，互联网“+”在任何行业，都必需认清互联网能做什么。互联网从来没有“颠覆”过任何一个行业，互联网做过的唯一一件事，就是进步了行业的效力。第一次听到这个观点，就是客岁9月胡斐的那次分享。此次胡斐依然坚持本人的看法，“买卖、出行、社交，都是有人类一来就有的，阿里、滴滴、做的都是让这些事儿的效力更高了，本质并没有变更。以是汽车也是一样，咱们要想着怎样能效力更高一点，由于汽车全部行业距离互联网太远了。”

　　以是买好车这家从平行入口起家的汽车电商，带着满满的“任务感”，推出了供给链、金融和营销三个平台。“这都是解决链条核心环节的效力的，咱们坚信这是对的。”

　　? COSPLAY、被封杀、血泪之后的思考

　　买好车一度是非常受关注的平行入口汽车网上贩卖网站。“咱们时间点卡的很准，上海自贸区政策出台的当天上线，很快就有了订单。”

　　“本人先COSPLAY全部角色，亏钱我认了”。这是胡斐给这个电商团队最开始的任务。

　　于是，全部前半年，买好车把汽车链条外面的全部事情都做了，本人入口、报关，本人做贩卖、验车、控制物流，还本人交车、收尾款、给客户办按揭。“咱们基本不擅长干这个，咱们很清晰。然而咱们是一个跨界的团队，要了解这个行业，就必需尊重这个行业的玩法，本人要必需进去。”买好车另一位联合创始人金刚告知咱们。

　　经过半年多的COSPLAY，买好车的跨界团队做的还相当不错。线上贩卖的线索转化率做到了接近6%，客单价45万多。每个月几期运动总能卖掉几十台车，也有几十个线下协作的分销商担任交车和订单收集。每个月都有几百台销量。

　　“封杀还真有过，说的是咱们宝马320的运动影响有点大。”胡斐回忆那次运动，线上一天卖了102台宝马320Li，而且全部顺利交车。这应当是多年来最好的线上直接贩卖成就。浙江宝德利4S的贩卖担任人告知咱们，“咱们大区开会的时间点名说了买好车，他们乱价了，不准跟他们协作供车。”这种封杀令始终持续了三个月。

　　半年多的成就，胡斐没有看在眼里，他始终强调本人能够打包票，本人的团队绝对是行业最明白汽车流畅细节的电商团队。“咱们的血泪故事能讲三天三夜，从前觉得平行入口水深，后来发现中规车水也不浅，好在咱们都淌过来了。”金刚绘声绘色的讲了好几个血泪故事。

　　比如那台“卤素大灯的顶配卡宴”。客户要的一台顶配卡宴，98万，卡宴标配是氙气大灯，配置单上没有多余说明，可是交付的时间灯一开，卤素大灯的光“把客户脸都照绿了”，由于海外定制的时间被“降配”了没有注明。于是买好车自掏腰包给客户换了大灯总成，亏钱之后，团队要求全部车辆必需验证全部配置才能交付。

　　客岁每个月27日，买好车都会有“27卖27”的运动，就是在27号这一天，各地同步推出最低价的霸道2700。买好车担任推广和线上贩卖，分销商担任本地贩卖和交车。“统计数据之后咱们发现，事实上线下贩卖效果更好，消费者更愿意去线下。”胡斐以为市场的真实状态逼他们更加坚定了对方向的判断。“人家贩卖效力更高这很好懂得，毕竟人家是面对面，咱们是电话和网络。但更糟糕的是，人家本来能够多卖5000块，有了咱们人家就少挣了5000。还有，线下常常能够搭配改装一同卖，挣更多钱，而线上不能。”

　　“卖车太亏钱了！”这是在发现“纯线上贩卖效力不高”之后，团队的另一个发现。

　　白板上列满了一台车贩卖全程的十几项“履约本钱”，这个团队的每个人都很会算，显然是受过伤的。在8月进入中规车范畴后，原先平行入口的优势消失了。全部从洽购到交付期间，异地物流需要几千块，全部时间段都需要全款垫资，资金本钱非常高，再加上交付进程中的各种小状态和客户较真，即便加上保险的返利，微薄的利润也很难覆盖这些履约本钱。在没有售后效劳支撑的情况下，一定会亏钱。“而且线上贩卖，必需是低价，差价天生就很小，再做做促销贴点钱，怎样想都觉得这事儿疯了。”

　　“有一段时间，团队很迷茫，不晓得该怎样走。”胡斐说本人的团队不会理想化，各人都在想问题出在哪儿。“咱们焦头烂额的事儿，在经销商眼里基本不是事儿，咱们是在跟经销商比线下经验，比获客本钱，比贩卖效力，拼资金本钱，这基本不是互联网的优势。”

　　很快，团队达成了一个共识：“咱们之前事实上就是一个经销商！这不是咱们该做的事儿”

　　必需马上做出转变！

　　? 由重到轻，团队要玩得起，也要放得下

　　“不做经销商，效劳经销商！”是胡斐在公司大会上传达的新思路。

　　胡斐坚信全部链条的核心环节是经销商，然而对全部公司要做很大的转变，还是非常谨慎。“事实上咱们花了很久做验证，也让一线的主管和员工认识到问题的要害，这样才能劲往一处使。”

　　在买好车公司有几张大图，是一些典型的汽车流畅链条的示意。买好车要用这些抽象的模型从复杂的汽车买卖中抽离出来。“门店（实体经销商）的信任度和二次效劳都非常要害，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地效劳太主要了。”担任买好车杭州营业的警长（花名）告知记者。庞大汽车高管也一折见血点出了经销商对主机厂的意义“不光是贩卖智能，更是金融职能和库存缓冲，没有经销商背库存，主机厂很难生存。”

　　客户就是经销商！这意味着买好车从toC变成toB的营业。“假如硬要给定义，我以为是B2B2C，通过经销商来toC。咱们致力于效劳中小汽车经销商，把他们的效力晋升，进而转变全部行业的运营效力。”

　　不能进步效力的，就不要做。

　　既然说互联网做的唯一的事儿就是进步效力，那经销商的效力如何晋升，就是胡斐团队首要关心的问题。

　　买好车之前的积累起了很大作用，本人做经销商，本人就清晰经销商要什么；买好车在各地的营业员，临时跟经销商泡在一同，他们总能从经销商的言行中找到背后的需要。中小经销商在找车上花许多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需要。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需要，周转效力很低，这也是需要。中小经销商，尤其是综合展厅，临时处在“有啥卖啥”的状态，在互联网时代不能主动营销，贩卖效力会非常低，这还是需要。

　　全部的需要整合在一同，胡斐很快就晓得了本人要做的事。“咱们必需打组合拳，才能真正在客户心中发挥价值。”

　　“咱们必需看清晰哪些事是能够进步效力的，哪些没有进步效力。没有进步效力的，咱们就不做。”胡斐说公司已经引进了不少之前就做汽车资本和渠道的同事，担任供给链的任务，很快发现这些汽车人的固有方式是“走关系”，利用关系能够解决一时的问题，然而并没有在模式上进步效力。“以是很快咱们放弃了这个做法。”

　　据了解，常规4S店一个贩卖一个月贩卖极限是10-13台车，贩卖量在100台每月的店铺，必需要保证12-14名贩卖员。而这并不是胡斐希望看到的东西，“我不希望贩卖量和贩卖员数量正相关，汽车贩卖的许多环节都能够用互联网工具完成，这样一个普通贩卖也能够月叫10台以上，假如大量的任务能够简化，那么效力就能够进步。”很好的结果是，他们真的做到了。

　　“经销商能做的，咱们就不做！”

　　有说法是汽车是一个链条尤其短，但好处链条尤其长的行业。也的确是这样。大量的好处诱惑着这个年轻的团队。在当初各种库存车源爆发的时间，能不能把持住，很考验团队。

　　“这个时间任务感就很要害”。胡斐说，吃货拿货卖货这些事儿，的确有时间很有利润，可是那不是咱们应当做的。这些事，咱们应当让经销商来做，他们很擅长，咱们给他们供给必要的辅助就好，咱们供给信息、供给买卖平台、供给钱，还帮他们卖。假如团队成员都看着这些好处，那就该去做经销商。“互联网的投入不小，即便咱们去赚了这些钱，也不会让咱们发展更壮大，还是集中精力做咱们任务赋予的事儿比较好。”

　　为这件事，买好车的判断标准很简单：经销商能做的，买好车就不做。

　　说起来真有点绝对，乃至有点“死心眼儿”。胡斐说，假如全部汽车电商都本人卖车，那跟经销商就是竞争关系，试图用“新建体系取代别人”，就是在作死。车享新建2S中心受到经销商抵制、阿里汽车卖凯迪拉克迟迟无法交车，似乎都印证了这个看法。

　　说到行业的变更，胡斐以为全部汽车电商都在淌路，而要在模式上有所突破的，还是要跨界的人来玩。“从前那么多行业的互联网化都证明了，跨界者进入更容易跳出原来的逻辑，从而取得成就”。对本人的电商团队，胡斐很有信心。

　　? 新营业反响不错

　　从本人做经销商的时间，买好车就发现，无论客户还是本人，问的做多的问题，是某个车“有没有”，然后才是“多少钱”。发现供给链找到靠谱车源是全部中小经销商的最大痛点。不仅如此，主机厂“有啥卖啥”的状态也让临时被主机厂配货的4S经销商非常不爽，4S之间的调配也开始增多。

　　“卖方市场转变成买方市场的时间，供给链的方向是反的”。谈到全部供给链，胡斐以为经销商是toB买卖的“买方”，toC买卖中消费者是“买方”。满足买方需要，才是当前产能过剩、渠道过剩大背景下最主要的事。

　　全球的反向供给链平台

　　产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。外面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，乃至海外的平行入口洽购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，咱们说有就一定有，就一定靠谱”。

　　经销商开拓的队伍经常构造经销商联合起来，洽购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供给商再去构造货源，这样各人都不担心压货，效力就高了。“很明显反向供给链体系对经销商的辅助非常大，这尤其自由”。

　　金融平台就是把资金和资产连起来

　　把经销商作为核心资本之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。“汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而就是把这些资产和资金连接起来”。

　　建设银行担任企业营业的王处长告知记者，汽车行业是优质资产，也是水很深的资产。银行在选择资产端的时间会选择风控能力强、整合能力好的来协作。

　　营销出身的胡斐坦言本人对金融营业还刚入门，但买好车的营业已经开展的很好了。“咱们金融团队都很资深，他们设计了很好的风控模型，车和钱双隔离，资产就很喜欢咱们”。目前，买好车已经和多家银行和互联网金融机构建立协作，“理论上咱们的授信没有上限”。

　　让胡斐没料到的是，金融营业每个月的买卖额轻松过亿。

　　利润高的车多卖几台

　　一批柴油揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点很明确和性价比高的产品。团队为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮经销商分析客户，这些都还挺受欢迎。

　　一家哈尔滨的经销商在微信上反馈说：“咱们经常不晓得哪个车好卖，买好车的推广素材尤其好使，客户觉得咱们有构造了”。杭州好车惠在研究了这批揽运之后，两周之内卖掉了9台，这在从前基本就无法想象。

　　胡斐说这件事他的团队尤其擅长，把货源构造起来，把经销商构造起来，一直“折腾出点儿事儿”，就是营销平台。

　　? 创业就是一直学习和演变的进程

　　买好车用COSPLAY懂得行业，再抽身出来做资本整合者，代价确实不小。对此胡斐坦言“人生最主要就是阅历，我和我的团队都是这样看的。只有这件事做过，咱们才能落地，在成长进程中付出代价太正常了”。在买好车总部大楼的运河边，营销平台的一位担任人超哥（花名）分享了他在买好车一年的阅历，从拓展分销商开始，他就一直接触经销商，当初超哥出去聊经销商，会被问说“哥们儿，你做这个有五年了吧？我告知他们我只入行了一年”。

　　2011年，胡斐由于陈琪一句“出来半年赶上在淘宝六年”，毅然离开了任务了近7年的淘宝。“陈琪说的一点没错，这些年他的变更让我更加坚定演变和成长对我有多主要，买好车也是这样演变过来的”。

　　谈到投资，胡斐以为汽车行业的互联网投资还处在起步阶段，“许多投资人在看，但对行业的懂得还不够深入，这方面咱们有不少故事能够讲”。胡斐坚持以为投资互联网项目去做经销商是不对的，他以为互联网的投资额度对汽车行业来说太小了，用他的话说，易车的15亿美金还不够奥迪市场部花三个月，轻的投资额就必需找到轻的玩法。

　　谈到赚钱，胡斐的理论很简单，他说世界上赚钱的方式总共三种，卖货赚差价、卖人收效劳费、卖钱做金融。“第一个利润应当是经销商赚，效劳费咱们应当有，金融咱们和经销商一同赚”。

　　谈到未来，胡斐似乎一点都不着急，“中国有五六万家中小经销商，两万家4S店，通过他们能够接触到上千万台车，这个链条中的好处非常多。当初别想薅羊毛，要把营业跑的稳”。他说。

转载自:https://tech.sina.com.cn/i/2016-03-09/doc-ifxqafha0507688.shtml

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